ANALYZING THE LINK BETWEEN SALES TECHNOLOGY USE AND SALES PERFORMANCE

Aslı KUŞÇU

doi:https://doi.org/10.14783/maruoneri.vi.522176

Article Details

ANALYZING THE LINK BETWEEN SALES TECHNOLOGY USE AND SALES PERFORMANCE

Authors:

Aslı KUŞÇU

Publisher:

Marmara University

Main Topics:

Sociology and anthropology

Journal:

Oneri 2019 Vol.14 Issue 51, pp.112-127

Document Type:

Article

Publication Date:

2/2019

Document Language:

English

Document ID (Org No.):

2000565099

Frequency:

Bi-Annual

eISSN:

2147-5377

pISSN:

1300-0845

DOI:

https://doi.org/10.14783/maruoneri.vi.522176

Abstract:

 


Firms invest billions of dollars in sales technologies in the form of order tracking and CRM systems, sales automation tools, or smartphones and tablets to enable their sales workforce to access, analyze, and communicate information about products, sales calls or orders, sales, accounts or competitors more easily, and to improve sales effectiveness and efficiency and thus, to generate a superior customer experience. However, the results regarding the link between technology use and overall salesperson performance is mixed. Thus, there is a need for a better understanding of how technology impacts performance of the salespeople. This study tries to demonstrate this link with data from direct selling organizations. Results indicate that salespeople mainly use sales technologies to analyze data and that sales technology use influences internal administrative performance, sales performance, and customer relationship building performance; i.e. all aspects of salesperson performance. Customer orientation, training and perceived ease-of-use of the sales technology enhance this relationship. On the other hand, expertise of the salesperson was found to display no influence.

.

 

Firmalar, satış ekiplerinin ürünler, satışlar, ürün talepleri, müşteriler veya rakipler hakkında bilgiye ulaşması, analiz etmesi ve iletişim kurması ve de dolayısı ile satış etkinliğini ve verimliliğini arttırmak ve üstün bir müşteri deneyimi oluşturmak için satış takip, müşteri ilişkileri yönetimi, satış otomasyon araçları, akıllı telefonlar ve tabletler şeklindeki satış teknolojilerine milyarlarca dolar yatırım yapmaktadır. Ancak, literatürde teknoloji kullanımı ile genel satış performansı arasındaki bağlantıya ilişkin sonuçlar karışıktır. Bu sebeple, teknolojinin satış elemanlarının performansını nasıl etkilediğinin daha iyi anlaşılması ihtiyacı ortaya çıkmaktadır. Bu çalışma, bu bağlantıyı doğrudan satış organizasyonlarından gelen verilerle göstermeye çalışmaktadır. Sonuçlar, satış elemanlarının çoğunlukla verileri analiz etmek için satış teknolojilerini kullandığını ve satış teknolojisi kullanımının iç yönetim performansını, satış performansını ve müşteri ilişkileri yönetimi performansını, kısaca satış performansının tüm yönlerini, etkilediğini göstermektedir. Müşteri odaklılık, satış teknolojisi ile ilgili verilen eğitim ve algılanan kullanım kolaylığının bu ilişkiyi geliştirdiği; ancak satış elemanının uzmanlığının etkisinin olmadığı görülmüştür.

Article Details

ANALYZING THE LINK BETWEEN SALES TECHNOLOGY USE AND SALES PERFORMANCE

Authors: Aslı KUŞÇU

Publisher: Marmara University

Main Topics: Sociology and anthropology

Journal: Oneri 2019 Vol.14 Issue 51, pp.112-127

Document Type: Article

Publication Date: 2/2019

Document Language: English

Document ID (Org No.): 2000565099

Frequency: Bi-Annual

eISSN: 2147-5377

pISSN: 1300-0845

DOI: https://doi.org/10.14783/maruoneri.vi.522176

Issues

Authors:

Aslı KUŞÇU

Publisher:

Marmara University

Main Topics:

Sociology and anthropology

Journal:

Oneri 2019 Vol.14 Issue 51, pp.112-127

Document Type:

Article

Publication Date:

2/2019

Document Language:

English

Document ID (Org No.):

2000565099

Frequency:

Bi-Annual

eISSN:

2147-5377

pISSN:

1300-0845

DOI:

https://doi.org/10.14783/maruoneri.vi.522176