SALES FORCE ALLOCATION IN BANKING SECTOR

Buket Begüm SEMERCİOĞLU; Serol BULKAN

doi:https://doi.org/10.28948/ngumuh.444646

Article Details

SALES FORCE ALLOCATION IN BANKING SECTOR

Authors:

Buket Begüm SEMERCİOĞLU | Serol BULKAN

Publisher:

Nigde Omer Halisdemir University

Main Topics:

Manufacturing

Journal:

Nigde Omer Halisdemir University Journal of Engineering Sciences 2018 Vol.7 Issue 2, pp.624-633

Document Type:

Article

Publication Date:

7/2018

Document Language:

English

Document ID (Org No.):

2000763801

Frequency:

Quarterly

eISSN:

2564-6605

DOI:

https://doi.org/10.28948/ngumuh.444646

Keywords:

Abstract:

 


Sales force deployment involves the simultaneous
resolution of interrelated sub-problems like sales force sizing, sales
representative location, sales territory alignment, and sales resource
allocation. As
the sales force size increases, the number of accounts to be visited increases
that yields to a positive effect on sales rates but also an increase in
operational costs. Therefore, the alignment decisions are vital for all issues
such as the number of outbound calls to accounts, the operational expenses, and
the sales representative asset (time) that might be allocated. All sub-problems have to be resolved in order
to maximize the profit of the selling organization. In this paper, sales force allocation problems in the literature
are examined and approaches to similar problems are compared. A non-linear
mixed-integer quadratic programming model is formulated for sales force allocation
in banking sector. And a heuristic approach is developed for big size
problems. The
comparison of approaches is reported.

.

 


Satış gücü yerleştirme problemleri; satış gücü
sayısı belirleme, satışçıların yerleştirilmesi, satış alanının belirlenmesi ve
satış kaynağının yerlerinin belirlenmesi olarak alt problemlerle bağlantılıdır.
Satış gücünün büyüklüğü arttıkça, ziyaret edilecek lokasyon sayısı artar ve satışlar
olumlu yönde etkilenir. Öte yandan, satış gücünün arttırılması işletme
maliyetlerini arttırılmasına yol açar. Bu sebeple, ziyaret edilecek lokasyon
sayıları, operasyonel maliyetler ve satış gücü(saat) yerleştirmesi çok
önemlidir. Organizasyonlarda bu alt problemler kar maksimizasyonu yaklaşımıyla çözülmektedir.
Literatürdeki satış gücü yerleştirme problemleri incelenmiş, benzer problemlere
yaklaşımlar karşılaştırılmıştır. Bu çalışmada banka sektöründeki satış gücü
yerleştirmesi için doğrusal olmayan karmaşık tam sayı programlama modeli
oluşturulmuştur. Problemin büyük olabileceği durumlar için alternatif sezgisel
model yaklaşımı yapılmıştır. Bu makalede de bu yaklaşımlar karşılaştırılıp
raporlanmıştır.

.

Article Details

SALES FORCE ALLOCATION IN BANKING SECTOR

Authors: Buket Begüm SEMERCİOĞLU | Serol BULKAN

Publisher: Nigde Omer Halisdemir University

Main Topics: Manufacturing

Journal: Nigde Omer Halisdemir University Journal of Engineering Sciences 2018 Vol.7 Issue 2, pp.624-633

Document Type: Article

Publication Date: 7/2018

Document Language: English

Document ID (Org No.): 2000763801

Frequency: Quarterly

eISSN: 2564-6605

DOI: https://doi.org/10.28948/ngumuh.444646

Satış gücü yerleştirme

satış kaynağının yerlerinin belirlenmesi

doğrusal olmayan karmaşık tam sayı programlama

Issues

Authors:

Buket Begüm SEMERCİOĞLU | Serol BULKAN

Publisher:

Nigde Omer Halisdemir University

Main Topics:

Manufacturing

Journal:

Nigde Omer Halisdemir University Journal of Engineering Sciences 2018 Vol.7 Issue 2, pp.624-633

Document Type:

Article

Publication Date:

7/2018

Document Language:

English

Document ID (Org No.):

2000763801

Frequency:

Quarterly

eISSN:

2564-6605

DOI:

https://doi.org/10.28948/ngumuh.444646